11/05/2022

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Siamo gli unici in Italia a offrire un servizio omnicomprensivo su questi temi alle grandi imprese, attraverso competenze specifiche per creare soluzioni su misura 

I servizi alle imprese sono un argomento sempre caldo. In questo contesto, le attività di assicurazione e welfare, ma non solo, sono diventate un elemento importante per offrire dei benefit ai dipendenti, ma anche proteggersi dai rischi. Abbiamo intervistato Andrea Lesca, Amministratore Delegato e Direttore Generale di Intesa Sanpaolo Insurance Agency.

Perché un gruppo come Intesa Sanpaolo ha creato un'agenzia di assicurazione?

L'idea viene dalla maturazione e dall'evoluzione del concetto di Banca-Assicurazione che Intesa Sanpaolo sta portando avanti con successo, nonché dall'offerta di coperture assicurative proposte all'interno della Divisione Insurance, in un percorso di potenziamento delle soluzioni. Il piano industriale presentato dal Dottor Messina per i prossimi 4 anni prevede proprio lo sviluppo di nuove soluzioni assicurative per il mercato corporate, e l'agency è un braccio commerciale di questa strategia, anche in ambito health. Dopo tanti anni di attività e con un focus molto diversificato, l'attenzione si rivolge ora anche al segmento delle medio grandi imprese, che è diventato sempre più interessante.

 La normativa, però, non consente agli istituti bancari di offrire prodotti su misura a questa tipologia di aziende che ha esigenze molto più complesse del prodotto standard offerto dalla filiale. È per questo motivo che si è pensato di istituire un'agenzia assicurativa all'interno della Divisione Insurance.



Un passaggio non banale.

La concomitanza con le strategie del gruppo, con l'acquisizione di RBM Salute, nonché con le mie esperienze personali, ci hanno portato a ipotizzare di presidiare al meglio il segmento. L'agenzia si muove esattamente come un'agenzia assicurativa, io stesso ho dovuto superare l'esame di agente, e abbiamo costruito questo hub commerciale, Intesa Sanpaolo Insurance Agency, con competenze specifiche per creare soluzioni su misura per le imprese. Naturalmente lavoriamo in stretta sinergia con le reti distributive del Gruppo, che ci aiutano ad entrare in contatto con i clienti. La banca, con il suo segmento imprese, sviluppa le soluzioni standard verso le aziende più piccole, sia per fatturato sia per dipendenti, mentre noi ci occupiamo di quelle più grandi, più complesse, relazionandoci con soggetti con competenze elevate e dove le nostre capacità possono portare valore e personalizzazione.

I broker sono interessati?

Certamente, perché le grandi aziende sono servite da diversi broker, che sono in grado di strutturare offerte anno su anno valutando i rischi, anche quelli emergenti, e fornendo un livello di scouting e consulenza davvero fondamentale. Con l'Agency siamo di fatto complementari ai broker, abbiamo avviato un centinaio di contratti di collaborazione con loro e la logica è proprio quella della partnership.

Il servizio quindi è multilivello?

Quando il profilo di un'azienda la rende non soddisfabile con le proposte standard, come agenzia proponiamo la nostra offerta, facendo preventivamente un'analisi accurata delle esigenze. Solitamente, però, queste imprese sono seguite da un account di un broker e quindi prendiamo contatto con queste figure. Lavorando insieme si riescono a trovare grandi opportunità e a sviluppare un livello di servizio molto apprezzato. Il cliente vede la sua banca che offre sinergie interessanti anche in altri ambiti.

Un modello operativo molto interessante.

Siamo gli unici in Italia a offrire questo tipo di servizio, anche i broker non sono abituati a vedere soggetti diversi dalle compagnie assicurative tradizionali. Durante l'avvio dell'agenzia, lo scorso anno, siamo stati molto delicati nel proporre questo business model, ma è stato possibile perché il nostro modello di bancassicurazione è maturo. Le altre banche fanno accordi con le assicurazioni tradizionali, mentre noi abbiamo banca e diverse società prodotto nello stesso Gruppo, in una relazione omnicomprensiva, tenendo conto delle riservatezze che la normativa contempla.

Ma come venite percepiti dalle aziende?

All'inizio ci vedono come un gruppo bancario, ma le competenze squisitamente assicurative poi ci fanno apprezzare. Siamo sempre un po' percepiti come "il collega che segue le parti assicurative" della banca. Consideri che non è stata un'attività che è partita comunque da zero, avevamo circa 2000 clienti con cui intrattenevamo rapporti e sviluppato soluzioni assicurative ad hoc in ambito previdenziale.

Quali sono gli ambiti in cui siete coinvolti?

Siamo partiti con le proposte salute e di previdenza collettiva proprio da quei 2000 clienti, ma l'offerta si sta ampliando. Si tratta di soluzioni di welfare aziendale e benefit per i dipendenti, come nuove soluzioni integrative e complementari di salute collettiva, infortuni collettiva, TCM collettiva. E a breve arriveranno altre proposte. In questi ambiti l'interlocutore è un Responsabile HR. Poi ci sono tutti i rischi industriali, come le coperture responsabilità civile e anche quella cyber, sempre più richiesta dal mercato. Qui l'interlocutore è il CFO.



L'elemento consulenziale è strategico?

Ogni azienda ha esigenze diverse, ogni settore ha le proprie caratteristiche, quindi vanno comprese le necessità delle aziende per fornire prodotti che siano adeguati.

Le strategie di benessere sono molto diverse da azienda ad azienda, i budget sono differenti e comprendere quali sono le leve, anche non assicurative, dell'azienda con i propri dipendenti fa davvero la differenza. Certo, noi abbiamo i nostri prodotti e da questi partiamo, ma siamo in grado di andare oltre le assicurazioni obbligatorie, avendo a che fare con aziende molto dinamiche che vogliono soluzioni particolari. Le coperture COVID-19 per i dipendenti o per i familiari sono un esempio di prodotti sviluppati per assecondare le richieste, come quelle per rispondere alle reazioni avverse al vaccino. Non sono spese eccessive per le aziende, ma hanno un grande valore per i lavoratori. La consulenza è fondamentale. Per gli aspetti industriali prende una veste tecnica, perché l'analisi del rischio aziendale è molto specializzata.



Un lavoro di relazione e di competenze non banali.

Servono anche molte soft skill perché si ha a che fare con manager di alto livello, preparatissimi ed estremamente competenti, per cui è necessario essere concentrati nell'ascolto e nel proporre le soluzioni più corrette e tailor made. La pandemia ha posto il tema salute in primo piano, sia dal lato manageriale e imprenditoriale sia dal lato sindacale, e questo è un cambiamento importante.

Le coperture cyber sono sempre più rilevanti?

Nell'ultimo periodo c'è stata una domanda molto forte. Se sul fronte dei rischi industriali non c'è mai stato un problema perché le aziende seguono le proprie strategie di copertura attivate da tempo, dal punto di vista cyber la domanda è in forte crescita. L'attacco cyber non ha confini e questo è un problema davvero enorme. C'era già questa percezione, ma oggi il numero di attacchi è in costante crescita ed è fonte di preoccupazione. E' un territorio spesso vergine per tante aziende e noi le aiutiamo a prendere consapevolezza del rischio.