19/11/2014

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Tech Data: 40 anni di lettura del mercato e strategie per creare opportunità

Abbiamo incontrato Robert M. Dutkowsky e Vincenzo Baggio, rispettivamente Ceo e Vp e Managing Director Italy, per parlare di distribuzione, valore e futuro.


Un distributore di prodotti che opera a livello globale ha una visione estremamente allargata del mercato. BusinessCommunity.it vuole raccontare, con la voce dei protagonisti, come questo mercato sta cambiando e quali sono le opportunità e quali le insidie.
Tech Data, una lunga storia nel mondo dell'Information Technology...
Risponde Dutkowsky.

E' un'azienda che è cambiata molto nel corso degli anni, in un mercato che è passato dai computer mainframe ai computer desktop, a internet e la mobilità e ora giunge al cloud computing. La nostra azienda, come distributore, ha sempre saputo assecondare le esigenze del mercato perché da sempre abbiamo un paio di elementi chiave: le persone di qualità e da una forte relazione con le aziende produttrici.

Tech Data: 40 anni di lettura del mercato e strategie per creare opportunit

Tech Data è composta da oltre diecimila esperti che dialogano quotidianamente con le aziende del settore, Apple, IBM, Microsoft, HP, Lenovo e via di seguito, capiscono i problemi, anticipano i bisogni, creano soluzioni. Conoscere il mercato è fondamentale.
Il canale di vendita ha ancora un ruolo importante?
Il canale di vendita è molto importante, perché questi vendor devono portare i prodotti sul mercato e lo possono fare solo con il canale. Poi, per alcuni casi, come le PMI, è l'unico modo per raggiungere i clienti finali, quindi non è importante, è essenziale.
Per le piccole aziende che vogliono cambiare o installare nuova tecnologia, l'unico modo è entrare in contatto con un rivenditore e questo contatta Tech Data per avere il prodotto. Noi lo acquistiamo dal produttore e la catena si chiude con la consegna della soluzione.

Tech Data diventata un\'azienda pick, pack and ship

La nostra abilità è quella di cercare, trovare e fornire prodotti che soddisfino le varie esigenze e si adattino per dimensioni e complessità.
La chiave del successo?
Saper definire, ogni giorno, i bisogni ed essere capaci di soddisfarli sia per gli acquirenti finali sia per i nostri vendor. Significa adattarsi ai cambiamenti del mercato in tempo reale e supportare il canale nel cambiamento. Oggi vince chi sa leggere dove va il mercato, ma non basta, bisogna essere capaci di mettere insieme strategie per creare queste opportunità.
Puo' farci un esempio?
Quattro anni fa abbiamo venduto 3 milioni di dollari di Tablet, lo scorso anno abbiamo venduto 2.5 miliardi di dollari di Tablet. Questo è un esempio evidente di come cambia il mercato e di come sia anche difficile da assecondare. Essere stati capaci di adattarsi ci ha permesso di avere questo fatturato, ma anche di offrire questa opportunità ai rivenditori e ai vendor. Un fatto di velocità nel cogliere le opportunità e al tempo stesso adattarsi al cambiamento.

Che cosa si aspettano i reseller?
Si aspettano sempre più valore da Tech Data e questo è un elemento storico. Inoltre, vogliono maneggiare meno prodotti in modo diretto, non gestire magazzini e prodotti che diventano presto obsoleti. In questi anni i reseller hanno trasferito molto del loro lavoro direttamente a noi, come la configurazione dei prodotti o il supporto tecnico, e noi lo facciamo quotidianamente per loro. Questo è valore.
E i vendor cosa si aspettano?
Nel tempo la supply chain dei vendor è stata trasferita a Tech Data. Siamo noi che ci occupiamo di prendere i prodotti dalle fabbriche. I produttori non vogliono più farsi carico dei prodotti e della complessità della logistica. In questo contesto è chiaro che il valore aggiunto che Tech Data porta con se è enormemente aumentato in questi anni, espandendosi anche in aree che potevano si immaginava appartenessero a un distributore di prodotti.

Valore aggiunto come opportunità, quindi...
L'ecosistema dell'IT è cambiato e noi siamo stati abili nel cogliere i cambiamenti, offrendo soluzioni sia da un lato che dall'altro. Il valore aggiunto per chi fa il nostro mestiere è un elemento fondamentale perché fa la differenza. Le aziende sono cresciute moltissimo, il mercato si è ampliato tantissimo e la crescita va sempre assecondata, altrimenti nuovi player possono cogliere le opportunità. Tech Data è diventata un'azienda "pick, pack and ship", prendi, confeziona e vendi, e viene vissuta cosi' sia dai vendor sia dai reseller. Questo è un successo. Noi lavoriamo in una piccola fetta del valore aggiunto, ma che ha un grande valore.
Quali sono le differenze tra il mercato europeo e quello nord americano?
A parte le dimensioni, la lingua e la valuta, ci sono grosse differenze. La più evidente è relativa alla complessità da gestire, proprio per le differenze appena esposte, ma la nostra è un'azienda di servizi e quindi dobbiamo offrire i migliori servizi al prezzo migliore.

Seguici: 

Voi siete un caso unico: distributori puri, perché?
Noi non produciamo tecnologia, non abbiamo centri di ricerca. Noi facciamo un unico mestiere: portiamo i prodotti agli acquirenti. I vendor hanno i loro servizi, noi non facciamo altro che ampliarli. Nel nostro DNA ci sono i servizi e come offrirli. Performance ed execution fanno parte dei servizi. Noi vendiamo un centinaio di milioni di dollari di prodotti ogni giorno, e nella maggior parte dei casi i prodotti vengono spediti il giorno stesso se l'ordine è stato registrato prima delle 17. Come se non bastasse, il prodotto arriva il giorno successivo al cliente: questo è servizio. Solo facendo un servizio di livello possiamo sostenere il nostro business perché noi distribuiamo prodotti, li prendiamo, assembliamo e consegnamo. Non facciamo altre cose e quindi dobbiamo farle bene.

Una volta poteva bastare una consegna in tre o quattro giorni, oggi non è suffciente. Il nostro modello risponde ai bisogni, ma anche alle necessità dei nostri clienti.
Possiamo parlare di cultura dei servizi in Tech Data?
Si, noi abbiamo sviluppato una cultura e un'attenzione ai servizi molto particolare ed è una ricetta vincente. Una cultura dei servizi che vale per gli Stati Uniti e in Italia nello stesso modo, anche se i mercati hanno caratteristiche molto diverse tra loro. Questa cultura ci permette di raggiungere i clienti finali con un'offerta soddisfacente, ma anche soddisfare i vendor. Al tempo stesso, ci garantisce un guadagno congruo.
L'evolozione dei servizi: cosa sta succedendo?
Risponde Vincenzo Baggio.
Abbiamo servizi che assolvono il compito di rispondere ai processi, ma nel tempo abbiamo ampliato i servizi verso il marketing e verso la comunicazione. Al fianco di quelli diventati standard come la configurazione dei prodotti per i reseller, sono nati servizi pensati proprio per dare qualcosa in più. Non dimentichiamo i servizi finanziari, oggi determinanti per avere successo. I nostri servizi stanno evolvendo verso il cloud ed è un "never ending game", ogni giorno si riparte per un altro viaggio, per offrire qualcosa in più. Non conta cosa abbiamo fatto finora, ma cosa sappiamo fare oggi. La nostra storia parla di come Tech Data sia stata capace di portare valore ai rivenditori, ai vendor e all'azienda. Dobbiamo affrontare il mercato ogni giorno in maniera proattiva e aiutare i vendor a generare la domanda. Il mercato è cambiato e il reseller non ha come interlocutore solo il CIO dell'azienda (Chief Information Officer), ma sempre più spesso deve soddisfare le esigenze del direttore vendite o il responsabile marketing di un'azienda, piuttosto che il CFO (Chief Financial Officer). Persone che hanno problemi di business da risolvere e alle quali le problematiche tecnologiche non interessano: devono risolvere un problema.

Tech Data in Italia: una storia di successo. Ma la distribuzione è ancora apprezzata nell'epoca di internet?
Certamente, ma non lo diciamo noi. In Italia la distribuzione negli ultimi trimestri è cresciuta quasi del 13% e lo dice Context che raccoglie i dati del mercato. C'è molto pessimismo, ma i numeri dicono un'altra cosa. Questa crescita è importante e Tech Data ha un tasso superiore a questo, ma significa che la distribuzione sta diventando sempre più importante. Il modello di business ci permette di ottenere dei risultati importanti perché la diversificazione è l'elemento vincente.
Qual è la sfida del mercato italiano?
La nostra è una sfida strutturale e riguarda i pagamenti. Rispetto ad altre nazioni, i tempi sono lunghi, a cominciare dal nostro Governo. Le aziende usano i propri fornitori per finanziarsi perché le banche in questo periodo non danno facilmente crediti in linea con le esigenze del mercato. Un distributore come Tech Data non solo ha soluzioni per il credito, ma provvede al credito, attraverso una partnership forte con il vendor e con il cliente. Questa è la Tech Data che stiamo costruendo.

Qual è il futuro di questo mercato IT per Tech Data?
Risponde Dutkowsky.
Noi abbiamo visto tanti cambiamenti in questo mercato, alcuni previsti e alcuni no. Se devo pensare alla prossima evoluzione punterei molto sull'Internet delle Cose. Il mondo sarà interconnesso e ci saranno infiniti punti di accesso e di creazione di informazioni e questo aiuterà le persone a prendere le decisioni migliori. Internet of Things connette le macchine e dispositivi con i dati in vari modi e sarà una tendenza importante. Si parte dal salotto per fornire dei dati che verranno salvati in un data center e rielaborati, tanto per fare un esempio, o in auto o ovunque ci troveremo.
Tech Data sta investendo molto per trarre vantaggio in questo mercato che sta nascendo ora. Non stiamo parlando di futuro o di connessioni inutili. Amo fare un esempio: ho visto un prodotto recentemente davvero interessante. Si trattava di un lenzuolo. Questo lenzuolo ha dei sensori che trasmettono la temperatura corporea della persona che sta dormendo e inviano la temperatura rilevata al sistema di riscaldamento. In questo modo, il sistema si accende o si spegne per offrire il riposo ideale. Questo è un esempio di cosa accadrà con gli oggetti che dialogheranno tra loro.

 



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