06/05/2015

leisure

La fine del venditore

 

Edito da EGEA in collaborazione con Inventa CPM, il saggio illustra le potenzialità dell’'outsourcing della forza vendite

Inventa CPM, agenzia di relationship e field marketing, ha presentato il libro "La fine del venditore", versione italiana di "Death of the salesman" di Graham Brown, Alex Mckay e Neale Skalberg, edito in Italia da EGEA.
La fine del venditore rappresenta un viaggio tra miti e leggende da sfatare sul tema dell'outsourcing delle vendite con l'obiettivo di evidenziare gli ostacoli che frenano l'apertura da parte delle aziende all'esternalizzazione.
"Parlare di outsourcing oggi in Italia non è solo attuale, ma rappresenta anche il momento migliore per supportare imprenditori, management e istituzioni a completare il quadro delle opzioni disponibili, per migliorare l'efficienza del proprio business", ha affermato Marco Gualdi, presidente di Inventa CPM.

La fine del venditore

Il fenomeno dell'outsourcing, ampiamente consolidato in aree di business come IT, finanza, HR e sviluppo prodotto, viene declinato in questo libro nell'area più sensibile e redditizia per le aziende: le vendite. Un segmento poco esplorato che oggi coinvolge a livello internazionale solo il 12% delle organizzazioni.
"La lenta diffusione dell'esternalizzazione della forza vendite è un dato particolarmente preoccupante in considerazione degli ambiziosi obiettivi in termini di produttività delle aziende", ha affermato Graham Brown, uno degli autori del libro, che opera da oltre 30 anni nel settore del Sales & Marketing.
Improntato su case history e ricerche specifiche, sviluppate in collaborazione con la Business School di Portsmounth, il libro attesta la staticità dell'approccio alle vendite, troppo spesso ancorato a schemi non efficaci per l'attuale economia. Gli autori propongono un modello di esternalizzazione delle vendite basato sulla relazione diretta tra costi e risultati, definito come out-tasking. Una strategia, quindi, volta a migliorare l'efficienza del proprio business che, avvalendosi di una expertise esterna fortemente competente, può incrementare i risultati e abbattere i costi.

Il titolo emblematico del libro non vuole preannunciare la fine di una professione, ma una sua visione futura: la trasformazione dell'approccio alle vendite. Gli autori sottolineano, infatti, come l'outsourcing sia solo un punto di partenza per creare un mix strategico tra risorse assunte direttamente (interne) e a contratto (esterne). Una forza vendite esternalizzata potrebbe, dunque, colmare eventuali lacune in termini di conoscenze territoriali, linguistiche e culturali e portare l'azienda verso un nuovo vantaggio competitivo.
Gli autori
Graham Brown
Opera da circa 30 anni nelle vendite e nel marketing ed è uno dei soci fondatori di CPM Australia. È membro dell'Australian Institute of Management.
Alex Mckay
È socio fondatore di CPM Asia-Pacific ed è membro dell'Australian Marketing Institute.

Seguici: 

Neale Skalberg
Vanta un'esperienza di oltre 20 anni nell'area retail-creative e nel sales marketing, collezionando numerosi award internazionali. È fondatore di CPM Australia.
Scheda tecnica
Titolo: La fine del venditore
Autori: Graham Brown, Alex Mckay e Neale Skalberg
Editore: EGEA
Pagine: 200
 



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