20/01/2016
Le quattro caratteristiche di un Consulente Vincente
D'Onghia (Russell Inv.): conosce l'importanza di seguire i clienti nel dettaglio, ha una squadra forte e conosce l'economia locale. Deve investire in tempo e outsorcing, per aggiungere valore dove conta davvero: comprendere obiettivi ed esigenze del cliente
Recentemente ho avuto l'opportunità di visitare promotori finanziari e consulenti di investimento di vari Paesi - Stati Uniti, Francia, Italia, Australia e Nuova Zelanda. Questi incontri hanno contribuito a confermare quello che osservo da tempo negli Stati Uniti - i consulenti di successo condividono una gamma specifica di risorse e competenze.
1. Hanno squadre che creano valore
A volte pensiamo al promotore finanziario o consulente come a una fonte "isolata" di consulenza ai clienti. Ma questo non è propriamente vero: qualsiasi consulente vincente ha bisogno di una squadra forte. Come si costruisce una squadra? Con tre elementi fondamentali:
a) Aspettative e obiettivi aziendali chiari;
b) Processi forti;
c) Punti di vista multi-generazionali.
Parlo di multi-generazionale per due ragioni. La prima è perché la professione del consulente nel suo complesso sta un po' invecchiando mentre deve occuparsi sempre più di una vasta popolazione di baby boomers, che a loro volta si stanno avvicinando alla pensione.
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La seconda è che abbiamo nuove generazioni di investitori in arrivo, come ad esempio i Millennials, segnati dalla recessione. Raggiungere entrambe le tipologie di clientela è estremamente importante per la futura longevità di ogni attività di consulenza finanziaria.
2. Misurano il progresso della società
Una misurazione costante e coerente è fondamentale per capire cosa sta funzionando e cosa no. Individuare un parametro che misura il successo di un'impresa e che cosa il successo significhi per la squadra, e attenersi ad esso, è fondamentale. Nessuna metrica è perfetta, ma è importante essere coerenti nel misurare i progressi.
3. Sono esperti dell'economia locale
Una cosa è essere inserito nella vostra comunità. Un'altra è avere una comprensione approfondita di come la ricchezza si muove nella vostra economia locale. Un consulente vincente sa riconoscere non solo chi genera ricchezza a livello locale, ma anche i fornitori di servizi e gli stakeholder associati con il flusso di questa ricchezza.
Ad esempio, se una delle più grandi imprese nella vostra comunità è una società di costruzioni, ci sono più imprese associate con il successo dell'azienda:
a) Lo studio di architettura che crea loro piani di costruzione;
b) La banca che presta loro il denaro per la costruzione;
c) L'agenzia immobiliare che vende spazi su cui costruire;
d) E molto altro ancora.
Per agire su queste informazioni, i consulenti di successo hanno bisogno di essere una vera e propria parte delle loro comunità e costruire relazioni con i propri centri di influenza.
4. Sanno come razionalizzare il tempo a disposizione
Un consulente vincente conosce l'importanza di seguire i clienti nel dettaglio. Evita attività a basso impatto o basso valore. Questo può essere facile da dire. Per far sì che ciò accada, i consulenti devono investire tempo, trovando il modo di sistematizzare o esternalizzare attività di background che richiedono molto tempo.
Questo può consentire ai consulenti di aggiungere valore dove conta davvero, ossia nel comprendere obiettivi ed esigenze del cliente.
Massimo D'Onghia, Responsabile distribuzione retail per l'Italia di Russell Investments
