31/08/2016

marketing

Inbound Marketing: l'approccio vincente per aziende B2B

 

E' un approccio integrato a 360 gradi che rivoluziona i processi di vendita delle aziende, con risultati eccezionali soprattutto in ambito B2B, dove spesso il digitale è ancora un settore inesplorato, quanto meno nel marketing

La metodologia inbound è nata nel 2006 e si sta sempre più facendo largo nel mondo del marketing digitale perché i suoi strumenti si allineano perfettamente alla rivoluzione digitale delle procedure d'acquisto in azienda e incontrano i prospect laddove questi sono alla ricerca di soluzioni come la vostra.
Le tecniche outbound come l'acquisto di spazi pubblicitari o di mailing list e il telemarketing hanno perso la loro efficacia perché il pubblico ha la possibilità di bloccare i messaggi indesiderati sia telefonici che email. Ma soprattutto i buyer, oggi, svolgono ricerche su soluzioni, prodotti e potenziali fornitori in totale autonomia, senza necessità di entrare in contatto diretto con l'azienda ed i suoi venditori finché non sono del tutto convinti della scelta.

Inbound Marketing: l'approccio vincente per aziende B2B

Il focus dell'inbound marketing riguarda quindi la creazione di contenuti di qualità che attirino i prospect all'azienda, accompagnandoli naturalmente lungo tutte le fasi del processo d'acquisto, ma senza mai fare pressioni o forzare la vendita prima che i tempi siano maturi.
L'impressione che il cliente potenziale avrà nel corso del primo contatto commerciale sarà di trovarsi con un consulente fidato piuttosto che con un commerciale che punta esclusivamente alla firma del contratto.
Come funziona in pratica l'inbound marketing?
Possiamo dire che il cuore pulsante della metodologia inbound sia il blog aziendale, nel quale vengono pubblicati contenuti che rappresentano una fonte d'informazione valida e utile per i prospect. Il traffico qualificato di utenti inbound potrà poi essere convertito in lead da seguire passo passo fino alla loro trasformazione in clienti e promotori del brand. Rispetto alle strategie di marketing tradizionali, con l'Inbound marketing non andrete a caccia di potenziali clienti, ma saranno loro a trovare l'azienda attraverso i contenuti pubblicati.

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Questo meccanismo funziona anche per le imprese che si rivolgono ad altre imprese, perché le aiuta a migliorare la qualità dei contatti commerciali e dei clienti ed aumentare il tasso di customer loyalty.

Qual è la maggiore difficoltà nell'Inbound Marketing B2B?

È indubbia l'esigenza di nuove strategie per lo sviluppo, ma non sempre le aziende riescono a gestire correttamente gli strumenti inbound. La causa principale è la mancanza di una strategia digitale ben strutturata: la scrittura e la pubblicazione di contenuti non sono sufficienti, è necessario che questi siano ottimizzati per la lead generation B2B e che ci sia un piano preciso per trasformare i lead in clienti effettivi.

Qualità dei lead

Nell'Inbound Marketing la qualità dei contatti è fondamentale e il blog aziendale è lo strumento perfetto per raggiungere il pubblico ideale. Gli articoli del blog, per attirare i lead giusti, devono approfondire i temi più interessanti del momento, così da farsi trovare dal target che è sensibile e ricettivo verso quel tipo di informazioni. Per il B2B in particolare, il pubblico è in genere altamente qualificato e competente, quindi è importante offrire informazioni approfondite e, possibilmente, coinvolgere esperti del settore che aumentino l'autorevolezza del contenuto.

Infine la call-to-action: al termine di ogni articolo va sempre inserita un'offerta, una richiesta d'interazione o di iscrizione alla newsletter, in modo da salvare il contatto per le successive fasi della strategia digitale.

Social Media

Anche se spesso i social media sono considerati uno strumento secondario nel B2B, ma per le aziende rappresentano un canale validissimo per raggiungere grandi obiettivi nel mercato digitale. I social network hanno un ruolo strategico all'interno della metodologia inbound, in particolare nelle fasi che riguardano l'attrarre i prospect e il fidelizzare i clienti esistenti. I buyer, infatti, cercano sempre più spesso anche sulle reti sociali informazioni riguardanti nuovi potenziali fornitori e i loro prodotti o servizi. Twitter e Facebook sono sicuramente dei canali da tenere in considerazione, l'uno per l'immediatezza delle interazioni, l'altro per l'innegabile popolarità, ma la vera forza per il B2B sta in il social network dei professionisti per eccellenza.

Su LinkedIn gli utenti ragionano in modo più professionale che personale e l'attenzione è rivolta soprattutto ai contenuti pubblicati da altre aziende che vengono letti, commentati e condivisi più facilmente che altrove. Un valore strategico da non sottovalutare per l'Inbound Marketing per B2B.

Marketing Automation e CRM

Quando si ottengono lead di qualità, una buona strategia digitale deve prevedere degli strumenti capaci di metterli a frutto. Le email sono una delle soluzioni migliori nell'Inbound Marketing B2B, perché veicolano offerte personalizzate che possono coinvolgere e convincere il prospect.
Un buon sistema di CRM (Customer Relationship Management) o di Marketing Automation è necessario per la raccolta, l'analisi e il monitoraggio delle performance di ogni campagna. In questo modo potranno essere costruite relazioni di fiducia tra l'azienda ed il prospect che nel tempo trasformeranno le strategie di Inbound Marketing in risultati eccellenti.

Nei suoi dieci anni di vita, l'inbound marketing ha dimostrato con i fatti di essere la metodologia più efficace in ambito B2B, ma a condizione che la strategia sia pianificata nel modo corretto e implementata con attenzione ad ogni dettaglio.
Per questo motivo è previsto un impegno notevole in termini di tempo e di risorse e l'azienda può decidere se procedere in autonomia, semplicemente con l'acquisto di una piattaforma gestionale, se farsi affiancare da un'agenzia certificata inbound per tutte le attività o solo per alcune. La scelta in tal caso dovrà essere molto scrupolosa, poiché non si tratta di un mero fornitore di servizi, ma di un partner strategico che supporterà passo dopo passo la crescita dell'azienda.

 



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