21/09/2016

marketing

L'outsourcing della forza vendita come strategia di crescita

 

Bertocco (CPM Italy): l'esternalizzazione è consigliata in tre specifici momenti. In caso di stagionalità o lancio di prodotto, quando si deve coprire una nuova area geografica, e quando è fondamentale accedere a canali non usuali per costruire una brand experience allargata

Parlare di outsourcing della forza vendita in Italia non è solo attuale, ma rappresenta anche l'opportunità per supportare i brand nel processo di crescita ed efficentamento del proprio business.
Stiamo vivendo un momento di forte cambiamento: le sfide imposte dalla concorrenza dei retailer online, l'internazionalizzazione e il crescente interesse dei consumatori verso un'offerta phygital-retail incidono fortemente sulle strategie di vendita dei brand. In risposta si richienono operatori sempre più preparati sul prodotto, ma anche sul mercato e sulle modalità di interazione con i consumatori. Al contempo, è necessaria una maggiore flessibilità nella gestione delle risorse deputate alla vendita. Due aspetti che i retailer e i brand non sempre possono affrontare senza cambiare sostanzialmente la propria strategia di vendita.

L'outsourcing della forza vendita come strategia di crescita

Bisogna poi considerare il crescente ruolo che la tecnologia gioca nel processo di acquisto. Le forze vendita, infatti, non solo devono essere in grado di rispondere a ogni domanda sul prodotto, ma devono saper guidare i potenziali clienti attraverso la brand experiece proposta dalle aziende che parte sul web, prosegue negli store per poi passare attraverso i servizi post-vendita on e offline.
In questo scenario è vitale reinventare e ridefinire velocemente le strategie di vendita, sostenendole con competenze e conoscenze che seguono il passo dei cambiamenti imposti dal mercato, dal consumatore e dalla tecnologia. E' quindi opportuno valutare la possibilità di esternalizzare la forza vendita per raggiungere gli obiettivi di business prefissati.
Ad oggi, però, solo il 12% delle aziende si avvale di un partner per l'outsourcing delle vendite, mentre l'esternalizzazione in aree come IT, finanza, HR e sviluppo prodotto è un approccio consolidato e comune a diversi settori. Precursore, come spesso accade, è stato il mercato statunitese, dove brand come Procter&Gamble, Walmart e HP, hanno affidato da anni le loro vendite a personale in outsourcing. Anche per i brand britannici questa strategia è ormai consolidata da tempo, mentre solo poche realtà italiane hanno scelto di esternalizzare la propria forza vendita, tra questi, Giochi Preziosi, DKV, Duracell, American Express e Sodastream. Interessante è notare che, anche in questo ambito, i Paesi emergenti, come l'India e il Sud Africa, stanno accelerando il passo, fino a superare i mercati consolidati.

Seguici: 

Outsorucing non significa esternalizzare delle persone, bensì esternalizzare una funzione in modo da portare all'interno dell'organizzazione stessa un nuovo approccio per raggiungere risultati che con una strategia alle vendite più tradizione non sono più perseguibili.
I vantaggi dell'outsourcing sono molteplici e prescindono dal mero risparmio costi, seppur notevole. In particolare il modello di esternalizzazione delle vendite basato sulla relazione diretta tra costi e risultati, definito out-tasking, permette di creare un mix strategico tra risorse assunte direttamente (interne) e a contratto (esterne) che operano per il raggiungimento di risultati attesi.
Questi possono configurarsi come la specializzazione su determinati canali distributivi, la velocità di approntamento dei team di field, la flessibilità delle dimensioni della rete, la variabilizzazione di parte dei costi correlati ai KPI, la qualità del recruitment e della formazione, ed altro ancora.

In generale l'esternalizzazione della funzione vendite è consigliata in tre specifici momenti. In caso di stagionalità, come il Natale, l'estate o per lanci di prodotti, in cui è necessario incrementare il personale di vendita solo per un tempo limitato. Quando si deve coprire una nuova area geografica, abitualmente non gestita dal proprio team di vendita. Infine, quando è fondamentale accedere a canali di vendita non usuali per il brand per costruire una brand experience allargata e raggiungere un target più ampio.
Ma per avvantaggiarsi dell'esternalizzazione il management di un'azienda deve essere disposto a mettere in discussione la propria strategia di vendita e a rinnovare sistematicamente il proprio modello organizzativo in relazione agli obiettivi da raggiungere.
Pierpaolo Bertocco, General Manager presso CPM Italy



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