_Ottobre_2013

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La gestione dei pagamenti al centro della strategia per la ripresa

 

Preti (CRIBIS): Per le imprese è il momento di massimizzare gli incassi. Aumentano ancora gli insoluti e conseguentemente cresce l’attenzione alla gestione del credito commerciale e dei pagamenti

La priorità dell’impresa italiana che nel 2013 vuole definitivamente superare la crisi e rimanere sul mercato è l’incasso, cioè la trasformazione del proprio credito in denaro, dopo un triennio caratterizzato da fenomeni di insolvenza a dir poco preoccupanti, acutizzatisi ulteriormente nell’ultimo anno. Come il mancato pagamento dei crediti commerciali da parte dei clienti, che ha causato sofferenza di cassa, blocco degli investimenti e dei finanziamenti e si è tradotto, in alcuni casi, anche nella cessazione dell’attività.

La gestione dei pagamenti al centro della strategia per la ripresa

Ma gli ultimi tre anni sono stati determinanti anche per la ristrutturazione dei processi aziendali e la costruzione di policy di gestione del credito più restrittive e attente a salvaguardare, oltre al working capital e alla solidità patrimoniale dell’impresa, il rapporto con il cliente.
E così, oggi, il credit management assume sempre più un ruolo organizzativo e decisionale: l’obiettivo condiviso è combattere il problema degli insoluti, ancora in aumento, che colpiscono l’81,4% delle imprese e che nel 36,2% dei casi provengono da clienti storici.
Ma per le imprese risulta sempre più fondamentale anche conoscere e segmentare il portafoglio clienti, monitorandone le evoluzioni nel tempo, con una sempre maggiore attenzione alla gestione del portafoglio nel suo complesso e non limitandosi all’analisi del singolo caso. Tra le imprese italiane si nota, insomma, un vero e proprio cambiamento culturale, che spinge alla riorganizzazione dei processi, all\'innovazione degli strumenti e all\'utilizzo di nuovi indicatori di performance.

La gestione dei pagamenti al centro della strategia per la ripresa

E\' quanto emerge dall’edizione 2013 dell\'Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul credit management, realizzato attraverso interviste a un campione di 1.100 imprese italiane con più di 9 addetti e oltre 2,5 milioni di euro di fatturato, con riferimento ai comportamenti e alle strategie adottate nel periodo 2012-2013 (primo semestre), a confronto con il periodo 2011-2012 (primo semestre).
Il ruolo del credito commerciale
La ricerca mostra come, di fronte all’andamento della difficile situazione economica degli ultimi due anni, il ruolo della gestione dei crediti commerciali nelle imprese sia stato costantemente rinnovato e questa funzione si stia via via integrando all’interno dei diversi processi d’impresa. Oggi il 39,3% delle imprese italiane attribuisce alla gestione del credito commerciale un ruolo organizzativo, in aumento rispetto al biennio precedente (31,9%), anche se si riduce la quota di imprese che gli attribuiscono un ruolo decisionale determinante (dal 42,8% del totale al 37,4%). Contemporaneamente, negli ultimi due anni la percentuale delle imprese che ritengono che la gestione dei crediti commerciali abbia avuto un ruolo prevalentemente consultivo è diminuita dal 25,3% al 23,4%.

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L’aumento degli insoluti
Negli ultimi 12 mesi la gestione degli insoluti si è confermata essere uno dei principali problemi con cui le imprese hanno dovuto confrontarsi. L’81,4% delle imprese, infatti, dichiara di aver avuto almeno un insoluto nell’ultimo anno, in aumento di 6 punti percentuali rispetto all’anno precedente. Per altro, oltre un terzo delle imprese italiane ha avuto un insoluto da parte di clienti storici, con i quali intrattenevano rapporti di business da più di 5 anni.
Le attività nel processo Order to cash
Nel processo Order-To-Cash (OTC - ovvero il processo aziendale che va dalla ricezione dell’ordine d’acquisto, alla fornitura del bene al cliente e alla fatturazione, fino all’incasso del credito) le imprese italiane si sono concentrate soprattutto su attività come le procedure di sollecito (66,6% del totale), la gestione del credito scaduto (56,2%), i processi di raccolta delle informazioni (54,6%) e l’intervento sulle modalità di pagamento (49,4%).

Nello specifico, la soluzione più utilizzata per gestire gli insoluti commerciali è risultata essere il sollecito dei pagamenti per via telefonica nei primi 15 giorni successivi alla data di scadenza (per il 71,6% degli intervistati), seguita dall’utilizzo di piani di rientro diversificati per cliente (38,9%) e dalla differenziazione di strategie ad hoc per i “top customers” (27,9%).
Tra le policy per fronteggiare gli insoluti, invece, le soluzioni maggiormente impiegate sono risultate essere il coinvolgimento della Direzione Commerciale o dell’area commerciale nella gestione degli insoluti (40,7% del totale), l’attivazione di politiche di recupero crediti (37,3%) e l’adozione di termini di pagamento più restrittivi (36,4%).
Il Comitato Fidi
Più di un’impresa su cinque (il 23,1% del totale, per la precisione) ha dichiarato di disporre di un Comitato Fidi con attori e ruoli ben definiti. Nello specifico, nel 13,9% dei casi questo viene interpellato periodicamente sugli affidamenti di media o grande consistenza, mentre per il 9,2% dei casi viene convocato solo raramente per affidamenti particolarmente consistenti. Più della metà delle imprese che dispongono di un comitato fidi, inoltre, prevede un incontro periodico di quest’ultimo per il monitoraggio degli indicatori di performance.

Gli indicatori di performance
Dalla ricerca CRIBIS D&B – Format è risultato anche che i principali indicatori (KPI) utilizzati per verificare l’andamento del processo Order-To-Cash sono lo scaduto, utilizzato da ben 6 imprese su 10, la previsione dei tempi reali di pagamento e le previsioni di incasso (per il 50% delle imprese), il trend dei pagamenti (nel 43,4% dei casi).
Ma un ruolo fondamentale è anche quello ricoperto dal DSO (Days Sales Outstanding, ovvero l’indicatore che misura il numero di giorni medi che l’azienda impiega per incassare il credito dopo l’emissione della fattura), utilizzato dalla quasi totalità delle imprese di medie-grandi dimensioni ed in forte aumento, tanto che il 39,9% delle imprese italiane lo utilizza come KPI del processo OTC, rispetto al 36,2% del 2012.
DSO: le policy per salvaguardare l’esposizione finanziaria dell’azienda

Dall’edizione 2013 della ricerca emerge anche che la previsione della DSO influisce sulla determinazione degli obiettivi finanziari delle imprese in maniera “molto” o “abbastanza” elevata nel 37,9% dei casi (4 punti percentuali in meno dello scorso anno), “poco” o “moderatamente” per circa 6 imprese su 10. Per salvaguardare l’esposizione finanziaria dal rischio di ritardi nei pagamenti le imprese intervengono soprattutto sulle modalità e sui termini di pagamento (52,5% del totale) o sui termini di pagamento (50,5% dei casi, in diminuzione di quasi 10 punti percentuali rispetto alla precedente rilevazione). Tra le altre policy adottate, la modifica dei limiti di tollerabilità dello scaduto (40,4%) e la modifica delle regole di blocco degli ordini (31,5%).
Mettere al centro la capacità di generare cash 
“In un contesto economico che ha visto aumentare, nei pagamenti commerciali, i ritardi gravi oltre i 30 giorni di oltre il 150% rispetto al 2010, crescere le richieste di dilazioni dei termini di pagamento oltre all’aumento degli insoluti anche da parte dei clienti storici, le aziende hanno risposto mettendo la capacità di generare cash al centro della strategia aziendale. Non stupisce quindi che i pagamenti e la gestione del credito commerciale siano diventati così importanti all’interno delle aziende. – commenta Marco Preti, Amministratore Delegato CRIBIS D&B - Questa tendenza è confermata da alcuni fattori emersi dal’Osservatorio, che, a mio parere, sono “significativi” del cambiamento in atto, come il coinvolgimento della direzione commerciale nella gestione di pagamenti e insoluti, il ruolo sempre maggiore della DSO nella determinazione degli obiettivi finanziari dell’azienda e il maggiore inserimento del comitato fidi all’interno delle procedure aziendali. Tutti elementi impensabili fino a pochi anni fa. Indubbiamente si tratta di cambiamenti non a costo zero, ma che potranno dare benefici concreti anche dopo che la crisi sarà stata definitivamente superata”.

“Un sentiment diffuso circa la possibilità che la fine della crisi e l’inizio della ripresa siano a portata di mano vede aprirsi nella seconda metà del 2013. Un anno durissimo, quest’ultimo, per le imprese italiane e per la nostra economia rispetto a quelle degli altri paesi del G7, unica tra queste a continuare a presentare un segno ancora negativo in alcuni tra gli indicatori economici fondamentali. Il PIL continua a restare negativo, anche se già con i dati di agosto ‘meno negativo’ rispetto al passato, e i consumi delle famiglie continuano a segnare il passo ma gli investimenti delle imprese, in particolare di quelle esportatrici, fanno registrare per la prima volta da tempo un’inversione di tendenza. Si tratta di segnali ancora deboli, eppure significativi nella politica e nella speranza degli imprenditori italiani di illuminare di nuovo la notte che da troppi anni ha addormentato il Paese. Vero e proprio driver della nostra economia, le imprese che hanno puntato sull’internazionalizzazione ne hanno costituito l’ultima linea di difesa. Insieme a queste imprese, altre però sono quelle che sono riuscite a non mollare, pur nelle difficoltà del periodo. Chi sono? In prevalenze quelle che hanno attribuito il giusto peso a politiche esplicite, consapevoli e razionali nella gestione del credito, che hanno prestato attenzione alla gestione dei pagamenti, anche e soprattutto servendosi si strumenti moderni per la valutazione del proprio portafoglio clienti” – conclude Pierluigi Ascani, Presidente dell’Istituto di Ricerche Format.



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