I 10 passi per esportare con successo negli Stati Uniti
Prima di approcciare il sempre interessante mercato americano le aziende italiane è bene che si pongano alcune domande chiave. ExportUSA ha stilato un semplice ma utile questionario
Dobbiamo, per fortuna o purtroppo, farcene una ragione: i confini tra i Paesi, soprattutto quando si parla di prodotti, sono sempre meno marcati. E perché un business abbia successo, deve avere una strategia export ben definita.
ExportUSA ( www.exportusa.us ), società di consulenza che aiuta le aziende italiane ad entrare con successo nel mercato americano, ha stillato un breve - ma utilissimo - decalogo per muovere i primissimi passi verso gli Stati Uniti e non trovarsi impreparati di fronte ad un mercato vastissimo, ma molto complesso.
1 - Il mio prodotto va bene per il mercato americano?
È fondamentale avere un prodotto adatto per il mercato a cui ci rivolgiamo. Non è detto che se ha avuto successo in Italia, debba averlo necessariamente anche oltre oceano.
2 - Chi sono i miei concorrenti diretti?
Non possiamo pensare di entrare in un mercato straniero senza conoscerlo a fondo e senza sapere chi sono i nostri competitor, i loro punti di forza e i loro punti di debolezza.
3 - Quale è il prezzo di riferimento?
Scegliere il prezzo di vendita sbagliato può essere fatale. È importante avere una strategia ben definita e conoscere i prezzi medi di vendita dei prodotti simili per evitare di essere fuori mercato.
4 - Ho tutte le certificazioni che servono?
I prodotti che devono essere venduti negli Stati Uniti SPESSO necessitano di certificazioni specifiche di cui dobbiamo tenere conto quando vogliamo esportare. Per i prodotti alimentare, ad esempio, occorre essere a norma con quanto previsto dalla FDA - Food and Drug Administration.
5 - Come si svolge il processo d'acquisto tipico per il mio prodotto?
Cosa spinge il consumatore ad acquistare il mio prodotto? Quale bisogno soddisfa? E cosa posso offrire di più rispetto ai competitor?
6- Il prodotto richiede assistenza pre o post vendita?
Se la risposta è sì, dobbiamo predisporre una rete di customer service in loco che possa supportare e guidare i clienti.
7 - Ha senso spedire la merce direttamente dall'Italia?
Può essere che spedire direttamente dall'Italia si riveli troppo oneroso in termini economici e di tempo. Se così fosse, potrebbe essere necessario produrre direttamente in loco oppure più semplicemente avere un magazzino negli Stati Uniti.
8 - Quali sono i canali di vendita azionabili per il mio prodotto?
È indispensabile sapere se è meglio vendere il prodotto online oppure in uno store fisico. In questo secondo caso, sarà fondamentale scegliere la location più adatta.
9 - Esistono possibilità di cross/up selling?
Cosa posso offrire di più al cliente che ha scelto il mio prodotto? Posso creare dei pacchetti specifici per fidelizzarlo?
10 - Quali spazi esistono per innovazioni di prodotto o di processo?
Come posso rendere il mio prodotto più innovativo e quindi più accattivante per il mercato americano?