Gestire le obiezioni in una trattativa sales

Chi lavora nelle vendite deve essere sempre pronto ad affrontare un "no", ma soprattutto deve essere in grado di trasformarlo in una risorsa. Lo spiega bene Jeb Blount nel libro "Gestire le obiezioni. La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto", edito da ROI Edizioni.
Blount è figura di riferimento del marketing d'oltreoceano: inserito stabilmente tra i 50 leader più influenti nella vendita e nel marketing secondo Top Sales Magazine e tra i Top 30 Social Selling Influencer di Forbes, è autore di numerosi bestseller e CEO di Sales Gravy, società che si occupa di formazione e consulenza nella vendita.
La paura del rifiuto è una delle più grandi e più diffuse nell'essere umano. Eppure, lavorare nelle vendite vuol dire avere a che fare con una moltitudine di rifiuti. Molti cercano di evitare questo tipo di situazione o sperano in una formula magica che porti sempre al sì. Blount spiega che, se si impara a gestire le obiezioni iniziali dei clienti, non c'è più nessun motivo per temerle, ma anzi possono diventare un vero e proprio strumento per apprendere informazioni sulla controparte e una potente leva per arrivare alla tanto agognata chiusura.

Sconfiggere il "no" in fase di trattativa sarà più facile grazie a queste 5 regole essenziali fornite dall'autore nel libro:
1. Sintonizzarsi
Mettiti nei panni della persona che ha sollevato l'obiezione ed entra in sintonia con lei e con il suo punto di vista, sul piano strettamente umano. Quando i potenziali acquirenti sollevano un'obiezione la loro aspettativa è che il venditore controbatta o usi una tattica intimidatoria per portarli dalla sua parte. Si preparano al conflitto. E quando vi mettete a combattere, li allontanate.
2. isolare e chiarificare
Accertatevi di aver compreso l'obiezione prima affrontare l'interlocutore. Quando si affrontano le obiezioni, il comportamento più distruttivo è rispondere di getto. La chiave per chiarire è fare domane aperte che spingono il potenziale acquirente a parlare e a esprimere le sue vere preoccupazioni. Altro elemento fondamentale è l'ascolto. L'ascolto produce il risultato che desiderate. Non c'è nulla di più efficace, per superare le obiezioni all'impegno ad acquistare, che fare domande realmente chiarificatrici e stare ad ascoltare. Assolutamente nulla!

3. Minimizzare
Non potete convincere il vostro interlocutore a mettere da parte quell'obiezione o quella preoccupazione. Le persone decidono di accettare la vostra proposta e di fare affari con voi per le loro ragioni, non per le vostre. La minimizzazione è il processo con cui riducete la rilevanza psicologica dell'obiezione e massimizzate il valore della vostra proposta ricordandogli i suoi problemi, i suoi bisogni, i suoi desideri, le sue aspettative, le sue esigenze e le sue opportunità, ricordandogli quello che ha già concordato con voi (i sì che avete raccolto) e prospettandogli un futuro più radioso.
4. chiedere
Una volta minimizzate le obiezioni del vostro interlocutore, dovete chiedere ancora il loro impegno. Non esitate. Non aspettate che siano loro ad agire. Chiedete in tono sicuro e fiducioso esattamente quello che volete.
5. proporre un'alternativa

Pianificate le migliori alternative o i migliori punti di caduta (diverse soluzioni sono meglio di una sola) prima del meeting di chiusura. È sempre una buona idea prevedere e simulare tutti gli scenari più negativi. L'esercizio aiuta a immunizzarsi contro gli ostacoli, vi prepara a gestire le emozioni disgreganti e rende molto più facile reagire con prontezza.
Titolo: Gestire le obiezioni. La guida definitiva per venditori a prova di rifiuto
Autore: Jeb Blount
Editore: ROI Edizioni
Pagine: 222