07/06/2023

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Conoscenza del mercato, dati, velocità, innovazione e tanta passione sono gli elementi per emergere nel mercato assicurativo

Il mondo assicurativo è sempre affascinante, ricco di innovazioni che si susseguono, ma la strada del successo è lastricata di tanti innovatori che faticano a imporsi. In questo scenario, non facile, Bene Assicurazioni è una realtà che si sta consolidando nel mercato grazie all'adozione di soluzioni moderne ma ancorate ai modelli del passato e con tanta attenzione alle nicchie. Abbiamo incontrato Andrea Sabia, Amministratore Delegato di Bene Assicurazioni, che da tanti anni opera nel settore con grande passione.

Come si cresce in questo mercato e come sta evolvendo il mercato assicurativo?

Vorrei fare alcune considerazioni di premessa. Bene Assicurazioni è stata fondata nel 2016 e ha mosso i primi passi in quel periodo. Nel giugno del 2017 abbiamo acquisito il nostro primo cliente, quindi siamo presenti sul mercato da sei anni. Fin dall'inizio, eravamo convinti che ci sarebbe stata un'accelerazione delle transazioni di tipo digitale/eCommerce nell'offerta di servizi assicurativi per i consumatori privati. Ci basavamo sui dati del settore bancario, che avevano mostrato una crescita esponenziale tra il 2005 e il 2015.

Pensavamo che l'Italia seguisse una curva di accelerazione simile anche nel settore assicurativo. Oggi, l'80% dei consumatori italiani utilizza servizi bancari online e la maggior parte dei clienti nel settore retail visita una filiale bancaria solo una o due volte all'anno. Vent'anni fa, la frequenza era molto più elevata. Questa transizione è avvenuta grazie alla digitalizzazione dei servizi bancari. Pensavamo che lo stesso potesse accadere anche nel settore assicurativo. Il nostro obiettivo iniziale era creare una piattaforma nativa digitale che fosse in grado di offrire servizi assicurativi in modalità omnicanale. Questo approccio differiva dalle operazioni multicanale che erano comuni nell'industria assicurativa fino ad allora. Volevamo sfruttare appieno le opportunità offerte dal digitale senza rinunciare al nostro canale di distribuzione fisico rappresentato dagli agenti mandatari.

E invece?

Non abbiamo visto la stessa accelerazione nel settore assicurativo: solo il 10% del fatturato delle assicurazioni auto in Italia si realizza online, mentre il restante 90% avviene attraverso l'intermediazione tradizionale.

Ci sono sette compagnie assicurative online in Italia, e al momento queste compagnie stanno registrando una crescita stagnante e sono in perdita.
In definitiva, abbiamo compreso che, sebbene il digitale possa offrire efficienza, non ha avuto un impatto significativo sull'efficacia commerciale nel settore assicurativo italiano. I modelli di distribuzione tradizionali sono ancora molto influenti e l'offerta deve essere stimolata per generare domanda.

Un mercato fermo?

Qui passo alla seconda considerazione: noi siamo una compagnia che si è formata sul fatturato dell'auto. Quando Bene è nata, l'auto valeva l'80% del fatturato. Nel corso degli anni, abbiamo cominciato a sviluppare altre linee di business, come ad esempio il ramo danni e il settore del turismo. Oggi, l'auto rappresenta ancora una fetta importante del nostro fatturato, ma siamo riusciti a diversificarci e ad espanderci in altri segmenti. Mercato fermo, ma noi ci siamo mossi per crescere.
Abbiamo sviluppato una piattaforma omnicanale che ci consente di servire diversi tipi di clienti e di offrire una gamma completa di prodotti assicurativi.

Abbiamo anche adottato una strategia di partnership con altre aziende, sia nel settore automobilistico che nel turismo, al fine di offrire soluzioni integrate e coperture assicurative accessorie.
Inoltre, abbiamo riconosciuto l'importanza di rivolgerci a nicchie di mercato specifiche. Per esempio, abbiamo lanciato prodotti assicurativi per gli animali domestici, sfruttando il fatto che ci sono milioni di famiglie in Italia che hanno un animale d'affezione. Abbiamo anche sfruttato l'aumento della sensibilità verso le coperture assicurative per i viaggi, in particolare dopo l'esperienza della pandemia di COVID-19. In questo modo, siamo riusciti a stimolare la domanda e a offrire servizi online per queste nicchie di mercato.

Se non è fermo, possiamo definire il mondo assicurativo come "tradizionale"?

Non posso negare che il mercato assicurativo italiano sia ancora legato ai canali tradizionali e che l'acquisto online non abbia raggiunto le previsioni di crescita che ci eravamo aspettati e il peso dell'intermediazione è evidente. Ma questo dimostra che c'è ancora un bisogno di sollecitare la domanda e di educare i consumatori sull'utilizzo dei servizi assicurativi online.

In sintesi, il mercato assicurativo italiano si sta evolvendo, ma in modo più lento rispetto ad altri settori come il banking. Come Bene Assicurazioni abbiamo puntato su una strategia omnicanale e siamo riusciti a diversificare il nostro business, ma il canale fisico di intermediazione professionale continua a giocare un ruolo centrale nel nostro modello di sviluppo. Dobbiamo continuare a stimolare la domanda e a offrire soluzioni innovative per soddisfare le esigenze dei clienti in un mercato sempre più competitivo.

Il mondo auto, per intenderci, vive di cicli: in che fase siamo?

Siamo nel pieno di un ciclo negativo da un punto di vista industriale. Ma è sempre così, i cicli si ripetono. Io faccio questo mestiere da 35 anni, lo amo. Ho fatto partire negli ultimi vent'anni due compagnie da zero. Tua, vent'anni fa, esattamente il 4 giugno. L'ho lasciata nel 2016 per farne un'altra e posso considerarmi un imprenditore seriale del settore, che vuol dire che io conosco il mercato come le mie tasche. Oppure posso dare la tesi. Il mondo assicurativo si basa sul passato per prevedere il futuro, ma nessuno ha previsto un'inflazione che non si vedeva così alta da quarant'anni: questo ha inciso sulle spese in maniera enorme.

Voi siete full digital: che vantaggio vi offre questa proposizione?

Tutti parlano di dati, tutti parlano di intelligenza artificiale, ma io vedo poco praticato lo sforzo che noi stiamo facendo in realtà su due fronti: da una parte applicare in modo sistematico in ogni attività il machine learning, che permette di essere più chirurgici, più precisi nell'attività di promozione e di sottoscrizione, perché il cliente noi lo valutiamo in modo puntuale, preciso e ogni cliente ha una sua dimensione di rischio. Questa è la convinzione più forte, suffragata anche nel periodo del lockdown, ossia avevamo, nella nostra visione, il DNA dell'impresa che può essere anticipatrice sul mercato e dei futuri mega trend. Ed è su questo che ci stiamo maledettamente applicando, perché abbiamo completato i primi sei anni di vita e abbiamo raggiunto dimensioni importanti.

Può elencarceli?

Abbiamo acquisito 500.000 clienti, ma il bello arriva ora, perché dobbiamo giocare le nostre carte nei prossimi sei anni.

La nostra visione è orientata al 2030, e dobbiamo dimostrare di poter assumere un ruolo di riferimento come digital company, mettendo in pratica le migliori pratiche del mercato, anziché limitarci a dichiararle. Il mercato assicurativo è in continua evoluzione, e noi vogliamo essere protagonisti di questa trasformazione. A tal fine, abbiamo sviluppato una piattaforma che sostituisce i tradizionali progetti di data warehousing e ci permette di avere un database pulito, senza dati sporchi, ma è il vantaggio di chi è arrivato sul mercato tardi.

Essere una startup ha pesato?

Essere una startup ci ha conferito alcuni svantaggi, prima di tutto in una reputazione da costruire, ma il vantaggio principale è stato quello di poter progettare la nostra piattaforma con una qualità dei dati eccellente fin dall'inizio. Siamo un'azienda orientata ai dati, e l'intelligenza artificiale gioca un ruolo fondamentale per noi. Ad esempio, siamo in grado di riconoscere i clienti fin dal primo giorno e di gestire le loro richieste tramite un sistema di intelligenza artificiale.

Se ci scrivi una PEC al mattino, la nostra AI la smista, avvia una conversazione tramite chatbot e assegna la richiesta al gestore specializzato che potrà risolvere il problema in modo rapido ed efficace. Il nostro obiettivo è creare un'esperienza cliente eccellente, basata su servizi digitali innovativi. Vogliamo semplificare il processo di sottoscrizione delle polizze assicurative, rendendolo più rapido e conveniente per i nostri clienti. Utilizziamo l'intelligenza artificiale per analizzare i dati e fornire offerte personalizzate in base alle esigenze individuali di ogni cliente. Inoltre, stiamo sviluppando un'app mobile che permetterà ai nostri clienti di gestire le loro polizze in modo semplice e intuitivo, consentendo loro di effettuare pagamenti, presentare richieste di risarcimento e accedere a servizi di assistenza in tempo reale.

Data driven company: ma non dovrebbe essere così da sempre per un'assicurazione?

I dati ci sono, la differenza sta nella qualità e nell'uso. Siamo consapevoli delle sfide che ci attendono, ma siamo determinati a trasformarle in opportunità.

Vogliamo essere all'avanguardia nell'adozione delle nuove tecnologie e nell'innovazione del settore assicurativo. Per raggiungere questo obiettivo, stiamo investendo in ricerca e sviluppo per migliorare continuamente i nostri servizi e sviluppare nuove soluzioni che siano allineate alle aspettative dei nostri clienti.



Un obiettivo a medio termine?

Siamo motivati e determinati a realizzare la nostra visione di diventare un punto di riferimento nel settore assicurativo digitale. Abbiamo una solida strategia di crescita e stiamo lavorando duramente per raggiungere i nostri obiettivi. Il piano industriale è la nostra guida, ma sta nella capacità di ascoltare e motivare il segreto del successo.