17/09/2025
Marketing digitale, lo spreco da miliardi: l'approccio ACR per trasformare i costi in profitti
Pier Francesco Geraci (autore Digital Marketing ACR): svelato lo spreco miliardario nell'advertising digitale italiano, un nuovo metodo promette di invertire la rotta
In Italia, l'investimento annuale nel settore della pubblicità digitale supera i 5,5 miliardi di euro, con una crescita prevista del 12% per il 2024. Nonostante queste cifre imponenti, una significativa porzione di questo capitale non si traduce in benefici tangibili per le aziende. Questo scenario è il fulcro dell'analisi condotta da Pier Francesco Geraci, autore del volume Digital Marketing ACR, che ha esaminato più di 2.500 media plan nell'arco di vent'anni di attività.
Geraci evidenzia come la strategia predominante porti a uno spreco strutturale: ben il 67% del budget medio aziendale è convogliato verso la pubblicità tabellare, la quale manca di una connessione diretta con l'acquisizione di nuovi clienti. In contrasto, solo il 23% è dedicato al performance marketing, mentre il marketing automation, essenziale per massimizzare il valore del cliente nel tempo, riceve un investimento pari allo 0%.
Questo squilibrio si riflette nei costi: un lead (ovvero un contatto potenzialmente interessato a un prodotto o servizio) generato tramite canali pubblicitari tradizionali può costare in media 180 euro, una cifra nettamente superiore ai 20 euro richiesti da un approccio basato sulle performance e sui dati. A ciò si aggiunge il fenomeno per cui le aziende acquistano software di marketing sofisticati ma ne utilizzano meno del 20% delle funzionalità disponibili.
Per rispondere a questa inefficienza di mercato, Geraci ha sviluppato il metodo ACR - Acquisition, Conversion, Retention. Egli lo descrive come l'unico modo per trasformare il marketing italiano da centro di costo a centro di profitto. Secondo l'autore, Ogni giorno un'azienda deve fare tre cose: acquisire nuovi contatti, convertirli in clienti e mantenerli fedeli. Tutto il resto è contorno, Pier Francesco Geraci.
Il problema principale risiede in costi elevati e ritorni d'investimento modesti, manifestandosi in diversi modi:
- Un lead ottenuto con pubblicità tabellare ha un costo medio di 180 euro, mentre con strategie di performance marketing si riduce a 20 euro;
- Le imprese italiane investono in software di marketing avanzati, ma ne sfruttano meno del 20% delle potenzialità;
- Le attività di retainment e CRM (Customer Relationship Management), cioè la gestione delle relazioni con i clienti per fidelizzarli, sono spesso considerate marginali, nonostante siano fondamentali per generare profitti nel lungo periodo.
La metodologia ACR proposta da Geraci si pone l'obiettivo di colmare il divario tra l'investimento effettuato e i risultati ottenuti, articolandosi in tre fasi distinte:
- Acquisition: focalizzata sull'attrazione di nuovi contatti attraverso logiche misurabili e verificabili;
- Conversion: volta a trasformare i lead in clienti effettivi, minimizzando dispersioni e ottimizzando i costi;
- Retention: mirata ad aumentare la spesa media per cliente e la durata complessiva della relazione, trasformando così il cliente in una fonte di valore stabile e duratura.
Il cuore di questo approccio risiede nel passaggio da un modello basato sulla Product Unit Economics (che valuta il profitto per singolo prodotto) a quello della Client Unit Economics (che valuta il valore complessivo generato da ogni cliente). Questo significa che la valutazione non si concentra più sul margine di profitto di un singolo prodotto, ma sul valore totale che ogni cliente apporta all'azienda lungo l'intero ciclo di vita della sua relazione con essa.
A differenza di numerosi testi di marketing digitale di origine straniera, Digital Marketing ACR è stato specificamente concepito per il contesto italiano. Il volume include dati, casi studio e una classificazione delle aziende basata sul loro livello di maturità digitale: dai "Dormienti", ancora ancorati a schemi operativi degli anni '80, fino al "Futuro", che racchiude le realtà più innovative che integrano efficacemente il performance marketing e l'intelligenza artificiale.
