24/12/2025

marketing

Intelligenza relazionale batte l'AI: la nuova frontiera delle vendite 2026

Acampora (blackship): dopo anni di enfasi sulla tecnologia, il vantaggio competitivo torna alle competenze umane e alla capacità di costruire fiducia nel business

Il lessico economico del decennio passato è stato dominato da concetti come automazione, piattaforme e intelligenza artificiale (AI). Tuttavia, il futuro delle vendite sta tornando a focalizzarsi in modo decisivo sul fattore umano. Entro il 2026, il vero vantaggio competitivo non risiederà nell'adozione di nuovi strumenti digitali, ma nella capacità delle aziende di sviluppare professionisti che integrino metodo, visione e, soprattutto, abilità relazionali. La competenza umana riemerge come elemento centrale del successo commerciale. Questo cambio di paradigma è urgente, a fronte del fenomeno del grande distacco che evidenzia un divario crescente tra strumenti avanzati e il senso umano del lavoro. L'Osservatorio HR Innovation Practice 2025 del Politecnico di Milano ha rilevato che solo il 10% dei lavoratori italiani si sente bene nelle tre dimensioni chiave: fisica, mentale e relazionale. Inoltre, appena il 17% si definisce pienamente motivato e coinvolto nel proprio lavoro. Sebbene le dimissioni volontarie siano in calo, cresce il numero di dipendenti che restano in azienda senza sentirsi parte del progetto.

In questo contesto, l'intelligenza relazionale emerge come l'evoluzione più naturale e necessaria del concetto di competenza. Mentre l'AI può replicare processi, linguaggi e perfino toni emotivi, ciò che rimane insostituibile è la capacità di trasformare i dati in comprensione, le informazioni in fiducia e i processi in relazioni durature. È su questo terreno che si posiziona la visione di blackship, società di consulenza che aiuta aziende a sviluppare competenze commerciali e relazionali, fondendo coaching, cultura della vendita e crescita del valore umano. L'obiettivo centrale è riportare l'intelligenza umana nei sistemi organizzativi: la centralità della persona viene considerata un asset differenziante, essenziale per costruire una cultura aziendale che valorizzi le abilità relazionali, dove la tecnologia agisce da alleato e non da sostituto. Questa forma di intelligenza è fondamentale in ambienti ibridi, dove la vendita non è più una semplice transazione, ma la costruzione di un senso condiviso.

L'efficacia di questo approccio è confermata da analisi esterne. La SDA Bocconi ha rilevato che i reparti commerciali più performanti sono quelli che hanno spostato il loro focus dalla semplice tecnica alla cultura della vendita, utilizzando l'ascolto, la fiducia e la collaborazione come vere leve competitive. Parallelamente, una ricerca di McKinsey & Company sottolinea che entro il 2026 oltre l'85% delle organizzazioni B2B adotterà modelli di vendita ibridi, dove la relazione fisica e quella digitale coesistono in equilibrio. Questo modello amplifica in modo significativo la necessità di empatia e intelligenza relazionale, affiancandola alle competenze tecnologiche. "La tecnologia ha accelerato i processi, ma rischia di impoverire le capacità relazionali. Il vero valore non nasce dagli strumenti, ma da chi li sa usare per liberare tempo e concentrarsi su ciò che conta davvero: lo sviluppo delle persone e delle competenze umane, quelle che riguardano ascolto, capacità di comunicare facendosi seguire e collaborazione", spiega Pasquale Acampora, CEO di blackship, Master Trainer e Mental Coach. L'intelligenza relazionale serve proprio a riportare sensibilità e fiducia al centro del lavoro, permettendo al business di crescere grazie alle persone, non nonostante le persone. Nel prossimo futuro, la differenza non sarà stabilita da chi possiede più dati, ma da chi saprà sfruttare meglio il fattore umano.

Questo scenario non richiede semplicemente nuovi titoli, ma una qualità diversa delle competenze. Il professionista delle vendite del futuro dovrà evolvere oltre l'essere un mero esperto di prodotto. Sarà necessario padroneggiare la psicologia della vendita, le metodologie commerciali avanzate e la gestione delle relazioni, utilizzando la tecnologia esclusivamente come estensione del proprio pensiero e come strumento di amplificazione del pensiero critico e della personalizzazione. Allo stesso modo, il ruolo del direttore commerciale subisce una profonda trasformazione: da semplice gestore di numeri deve diventare un allenatore di persone. I dati non vengono più usati per controllare, ma per orientare la crescita, identificare le potenzialità e sostenere percorsi di apprendimento continuo. È una leadership che pone al centro la fiducia e la responsabilità, riconoscendo che la performance sostenibile deriva dall'evoluzione individuale, non dal semplice incremento delle attività. Acampora conclude che: "Le aziende che sapranno formare figure in grado di usare la tecnologia mantenendo le persone come asset strategico saranno quelle in grado di restare rilevanti. Molte delle attività svolte dai venditori saranno sempre più 'automatizzate' o 'automatizzabili', ciò che ancora può e potrà fare la differenza sarà la capacità di comprendere, indirizzare, personalizzare e supportare i propri clienti, attraverso la costruzione di rapporti di fiducia e di mutuo beneficio, che la tecnologia può aiutare ma non ancora sostituire".