18/02/2026

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Buy Now Pay Later spinge la crescita del premium luxury

Pace (Compass) e Ciccarelli (HeyLight ): il BNPL consente al consumatore di acquistare senza rinviare, favorendo vendite superiori al 5%

Il Buy Now Pay Later (BNPL) si conferma tra i fattori trainanti del segmento premium luxury nel 2026, con previsioni di crescita globale oltre il 5%. La ricerca The New Wave of Luxury di HeyLight, piattaforma di Compass, evidenzia che il 41% degli acquirenti di abbigliamento o accessori di fascia alta avrebbe rinviato o annullato l'acquisto senza la possibilità di dilazionare il pagamento. In Italia, il settore moda rappresenta l'80% di tutti gli acquisti effettuati tramite soluzioni BNPL.
Il consumatore di lusso non accumula, ma seleziona pochi capi iconici: la spesa media supera i 1.600euro per l'abbigliamento e i 1.700euro per gioielli e orologi, con oltre il 20% che supera i 3.000euro per singolo articolo. Parallelamente, la domanda di canali alternativi - outlet e mercato second-hand - è in forte crescita; il second-hand ha raddoppiato il volume negli ultimi sei anni e mira a 50miliardi di euro a livello globale.

L'esperienza di acquisto è ormai multicanale. Il negozio fisico rimane centrale, soprattutto gli outlet, seguiti da boutique monobrand e punti vendita multibrand. Anche l'online guadagna importanza, soprattutto gli eCommerce multibrand. Di seguito le prime cinque preferenze per canale, con relative percentuali:

- Outlet: 45%.
- Boutique monobrand: 35%.
- Negozio multibrand: 31%.
- eCommerce multibrand: 23%.
- eCommerce monobrand: 20%.
Il percorso di acquisto non è più lineare: il 52% dei consumatori visita prima il negozio fisico per orientarsi, mentre il 40% utilizza gli store digitali per trarre ispirazione. Lo studio ha identificato quattro profili di cliente nel segmento premium: Spender, fedeli ai negozi fisici e monobrand; Prospect, che alternano canali fisici e digitali e pianificano gli acquisti; Wannabe, attratti da opportunità e flessibilità, con acquisti d'impulso e saldi; Defector, orientati al controllo del budget e alla razionalizzazione della spesa.

La carta di credito resta il metodo di pagamento più diffuso (38%), ma la propensione verso soluzioni flessibili è in aumento. La possibilità di dilazionare il pagamento crea familiarità e fiducia, anche quando il BNPL non è immediatamente utilizzato. Per i Prospect e i Wannabe, il BNPL è adottato rispettivamente dal 10% e dal 7% dei consumatori, fungendo da leva per gestire l'incertezza e rendere accessibili prodotti di valore. I Defector mostrano il più alto tasso di adozione (19%) e lo impiegano per pianificare acquisti premium senza gravare sul bilancio mensile. Gli Spender lo considerano un'alternativa comoda ai metodi tradizionali.

Il BNPL non riduce il valore percepito del prodotto; al contrario, tre consumatori su cinque dichiarano di aver scelto articoli di maggior valore grazie alla dilazione. Il 85% degli Spender e l'83% dei Defector afferma che la disponibilità di BNPL aumenta la probabilità di tornare a comprare nello stesso negozio o eCommerce, trasformando la flessibilità in un elemento di fidelizzazione.
"Il premium luxury sta vivendo una fase di evoluzione in cui il desiderio resta centrale, ma viene gestito in modo più consapevole e sostenibile", sottolinea Luigi Pace, Direttore Centrale Marketing e Innovation di Compass. "Il consumatore non rinuncia alla qualità, ma cerca strumenti che gli permettano di vivere il lusso al proprio ritmo, senza compromettere l'equilibrio del proprio budget mensile. Il Buy Now Pay Later diventa dunque più di una semplice modalità di pagamento ed emerge come una leva strategica per i merchant, capace di accompagnare il cliente nella scelta di prodotti di maggior valore".

"Il consumatore premium luxury non rinuncia al desiderio, ma lo governa in modo più razionale e consapevole. Non si tratta più di accumulare, ma di selezionare pochi prodotti iconici, ad alto valore simbolico, bilanciando emozione, prezzo e valore percepito", aggiunge Denise Ciccarelli, Head of Fashion Luxury & Design di HeyLight. "Il Buy Now Pay Later di nuova generazione non è uno strumento di impulso, ma un abilitatore di scelte ponderate: rende possibile l'acquisto nel momento in cui nasce il desiderio, senza compromettere l'identità del lusso".