28/10/2026

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I 10 consigli Deloitte per le PMI italiane per la crescita attraverso M&A strategiche

Milantoni (Deloitte): è fondamentale affrontare le operazioni di M&A con una visione strategica chiara e un'adeguata preparazione

Deloitte ha pubblicato un vademecum di dieci punti pensato per le piccole e medie imprese italiane che intendono intraprendere operazioni di M&A o valutare l'ingresso di nuovi investitori. Il documento sarà al centro del Deloitte Entrepreneur Summit 2026, in programma il 5novembre al Palazzo del Ghiaccio di Milano.
«L'apertura del capitale rappresenta un'opportunità strategica per le imprese italiane, non soltanto per accedere a nuove risorse finanziarie, ma anche per rafforzare la struttura manageriale, ampliare il network aziendale e accelerare i percorsi di crescita. Per cogliere appieno queste opportunità è fondamentale affrontare le operazioni di M&A con una visione strategica chiara e un'adeguata preparazione», commenta Elio Milantoni, M&A Corporate Finance Senior Partner di Deloitte.

«Il crescente ruolo del private equity nel mercato italiano offre nuove opportunità alle imprese che intendono rafforzare la propria competitività e affrontare sfide strategiche come l'internazionalizzazione, il passaggio generazionale, la riorganizzazione societaria e la digitalizzazione. In questo contesto, individuare il partner giusto e strutturare un percorso di apertura del capitale consapevole può fare la differenza nella creazione di valore nel lungo periodo», aggiunge Lorenzo Parrini, M&A Corporate Finance Senior Partner di Deloitte.
I dieci punti del Vademecum Deloitte

- L'imprenditore al centro del progetto - L'ingresso di un fondo di private equity non comporta la perdita del controllo; al contrario, l'investitore affianca il fondatore, condivide un piano di crescita e, nelle operazioni di maggioranza, reinveste parte dei proventi accanto al socio.

- Separare il patrimonio immobiliare dall'attività operativa - Le PMI familiari spesso detengono immobili nella società operativa; gli investitori finanziari preferiscono non acquistarli. La soluzione consigliata è trasferire gli immobili in una holding familiare che li conceda in locazione, generando un reddito ricorrente e rendendo l'azienda più snella.
- Diversificare il patrimonio mantenendo la guida dell'azienda - Una cessione parziale consente di monetizzare parte del valore creato, ridurre il rischio di concentrazione su un unico asset e mantenere la leadership operativa.
- Il passaggio generazionale come occasione per aprire il capitale - Molte imprese familiari si trovano a dover gestire la successione senza un piano definito; aprire il capitale in una fase di solidità permette di preservare competitività e valore, evitando negoziazioni di debolezza.

- Il capitale umano come primo fattore di valutazione - Gli investitori considerano a rischio le aziende in cui le decisioni sono concentrate in un'unica figura. L'apporto di manager esterni, governance strutturata e sistemi di controllo aumentano la solidità e la valutazione dell'impresa.
- L'Equity Story è lo strumento chiave per comunicare il potenziale futuro dell'azienda, includendo posizionamento competitivo, leve di sviluppo e proiezioni di valore.
- La qualità dei dati finanziari è cruciale: bilanci riconciliati, EBITDA documentato e rettifiche supportate da evidenze aumentano il multiplo di valutazione.
- Un processo di negoziazione competitivo, con più acquirenti industriali e finanziari, massimizza il valore e permette di scegliere il partner più adatto.

- Il reinvestimento da parte dell'imprenditore nella fase successiva, spesso definito "seconda exit", può generare un valore pari o superiore a quello della cessione iniziale, grazie al capitale e alla struttura forniti dal partner.
- Le operazioni di Buy?&?Build consentono di accelerare l'internazionalizzazione e l'espansione di prodotto, sfruttando le competenze e le reti dell'investitore per aumentare dimensioni, potere negoziale e valore complessivo.